スピーディな情報発信と、インフラの安定性に課題

インボイスでは、「Gi」をはじめ、「インボイス光」、新電力販売（代理店）などのサービスサイトをコーポレートサイトのサブドメインで運営していた。渡邉さんは当時の課題について、「ウェブサイトの管理者は本業との兼務で、サイト構築、更新も手作業で行っていた」と振り返る。

これからは、サービスサイトを通じて積極的に情報発信を行っていきたいとの考えから、サイト更新の自動化、省力化によるスピーディな情報更新は大きな課題だった。

また、インフラ面でも、大量アクセス集中時にサイト閲覧に障害が起きることが懸念され、この点からもサイト基盤の整備は急務だった。そこで、2017年はじめごろよりCMS導入を検討することになった。

複数サイトの管理に耐え、専門知識のない担当者でも容易に情報を更新できる使い勝手の良い製品、サービスがないか、C-M-Pの佐々木さんと一緒に、いくつかのCMS製品の中から検討が始まった。

インボイスとC-M-Pとの付き合いは、同社がデジタルマーケティングのプロジェクトを立ち上げた際に、紹介を受けたことがきっかけだ。「オウンドメディアとMA（マーケティング・オートメーション）、CRM連携を進めていきたいという課題について、相談させてもらった」と渡邉さんは説明する。

選定に際して、佐々木さんは「MTクラウド」を提案した理由について次のように語る。

「インボイス様では、それまで WordPress でサイトを構築、運用した経験をお持ちでしたが、アクセス集中でサイトが閲覧できない障害を何度か経験し、安定したパフォーマンスのCMSを選びたいとの要望をお持ちでした」（佐々木さん）

また、セキュリティ面で、CMSの脆弱性に対するアップデートなどの保守・運用業務にリソースが割けないことや、サイト基盤の整備後は、デジタルマーケティングの実行という目標もあった。そこで、「できるだけインフラには手をかけずに運用できるマネージドサービスにメリットがある」とのことで提案されたのが「MTクラウド」だ。

複数サイトを運用するインボイスにとって、ドメインを複数管理できるマネージドサービスとしてのMTクラウドは最適の選択肢だったというわけだ。2017年3月に導入が決定し、そこからサイト構築のプロジェクトが開始された。

インフラ構築不要のマネージドサービスのおかげで、サイト動線の設計に注力

プロジェクトは、2017年4月に開始され、サイトの動線設計などの企画に4月〜6月で取り組み、実際の構築作業は6月〜8月に行った。

阿部さんは、動線づくりについて「サイトに来訪した見込客が、このページを見た後に、次に何を見せれば購買意欲が高まるかを考え、また、ホワイトペーパーなど総務、経理担当者の課題に合致するコンテンツをラインナップした」と説明する。

これまで、サイトにはサービスや製品の資料請求の問い合わせ機能しかなかったが、調査レポートなどのホワイトペーパーのダウンロード機能を新たに設け、さらに、これまで「あまり目立つ場所に公開していなかった」費用シミュレーションを行う機能も、目立つ場所に配置し、サイト来訪者の購買意欲を高める仕掛けを作った。

こうした作業に多くの時間をかけることができるのも、マネージドサービスならではの利点だ。インフラ構築にリソースを割くことなく、「デジタルマーケティングを行うために必要なサイト構成やページ設計、コンテンツラインナップの企画に多くの時間を注ぐことができたのは、MTクラウドだったからこそ」だと渡邉さんは振り返る。

そして、複数サイトの管理、情報発信を積極的に行っていく要望に対する機能面での実装として、JavaScriptを使用してMTの管理画面を使いやすくカスタマイズできるプラグイン「MTAppjQuery」を導入し、専門知識のない人でも情報更新を行いやすくするよう、カスタマイズを行った。

セッション数は約2倍に、CV数も大幅増加。ページ更新のリードタイムも削減

新たなサイトのリリースは2017年9月。約1年が経過し、リニューアルの成果として、渡邉さんは、「リニューアル前の月間平均セッションから約2倍に高まった」とセッション数の増加を挙げる。

そして、問い合わせや資料ダウンロードなどのコンバージョン数も、「リニューアル前はCV獲得を目的としたウェブサイトにしていなかったこともあり、月間3〜4CV程度でしたが、現在は20〜30CVまで増えて、コンスタントにリードを獲得できるようになってきた」と話す。

また、既存顧客についても「サービスサイトが一つの窓口となって、サイトにアクセスしてこられる数は、倍以上になっている」と渡邉さんは説明する。

情報の更新のしやすさについては、「まったくCMSに触れたことのない初心者でも扱いやすい」（渡邉さん）とのことで、リニューアル前は、別事業部の社員や外部の制作会社に依頼して制作、更新してもらう体制だったものが、CMSの機能を駆使して容易に更新できるようになった。

事例やホワイトペーパー、お知らせなどのコンテンツの更新は、渡邉さんが一人で行うことが可能になり、更新までのスケジュールも、「これまでは1枚のページを作るたびに、スケジュール調整から逆算して数日のリードタイムが必要だったのが、リニューアル後は、最短で即日対応が可能になった」と説明する。

こういうページを作りたいという素案をもとに、渡邉さんがすぐにMTでテストページを作り、その場で確認しながらイメージをすり合わせ、決定、リリースが可能になったのだ。

今後は、MAやCRMと連携したコンテンツマーケティングもさらに強化していく。阿部さんは、「お問い合せフォームや、資料ダウンロード時に取得したメールアドレス宛に、シナリオに沿ったコンテンツの配信を行い、メール開封率やクリック率、フォーム送信率などのKPIを見ながらチューニングを行っているところ」だという。

また、外部からの検索流入についても、サイトにアクセスした人が、どのコンテンツを閲覧し、どのタイミングで個人情報を登録していただくかを、アクセス解析ツールやヒートマップツールなどを使った分析を行い、検討、改善を続けているそうだ。ここからがデジタルマーケティングに定評のあるC-M-Pの、さらなる力の見せ所と言える。

見込客育成や営業ツールとしてのサイトの拡充に、今後も継続的な支援を

今後のサイトの拡張については、自社サイトでの見込客育成をさらに強化していくことに主眼を置いている。

阿部さんは、「各サービスサイトの中のブログ記事などコンテンツを拡充したい」と展望を述べた。

これは、総務、経理担当者向けに、請求書の見方や働き方改革など、話題のキーワードに関連したコラム、通信に特化した読み物を社内の担当者が執筆、掲載しているのだが、「もっとテーマの切り口を増やし、旬なワードを取り入れながら更新タイミングを早め、週1回程度までスピードを上げていきたい」とのことだ。

また、渡邉さんは、「サービスサイトを、営業担当者が営業ツールとして使えるように」拡充していきたいと抱負を述べた。

たとえば、リアルで開催するイベントやセミナーの集客や、顧客への提案、訪問時の提案資料としてもウェブサイトが使えるように、さらにコンテンツ、機能を整備し、使い勝手を高めていく。たとえば、導入事例のコンテンツも、読み物としての「フルバージョン」のコンテンツと、営業用にポイントを抽出した「抜粋版」を用意し、営業担当者の商談時に使えるようなアイデアも実現していきたいという。

こうしたアイデアを実現していくために、C-M-Pには「こちらの要望に対する実現のためのアイデアを、今後も継続的にいただきたい」と要望を述べる。

「MT導入からサイト構築まで、我々のビジネスを理解して取り組んでくれました。今後も、蓄積した知見やノウハウを生かし、サイトに来訪された“顔が見えない見込客”をいかに接客、ナーチャリングしていくか、私たちのやりたいことを継続的に支援していただきたいです」（渡邉さん）。

「ウェブの最新事情を踏まえた企業サイトのあり方について、事例やアイデアを提案、情報提供いただき、今後もご支援いただきたいです」（阿部さん）。

今後も、見込客育成のチャネルとして、同社のサービスサイトのさらなる成長に、C-M-PとMTクラウド版が果たすべき役割はますます大きくなりそうだ。

写真左からインボイスの阿部さん、渡邉さん、C-M-Pの佐々木さん